Na przestrzeni ostatnich 20 lat polski rynek produktów kredytowych
przeszedł wiele zmian. Właściwie powinienem napisać, że nadal przechodzi, bo wciąż
trudno mówić o stabilizacji i trwałym układzie sił wśród podmiotów
odgrywających główne role. Jedno się niestety nie zmienia – podejście do
klienta i dbanie o wybór najkorzystniejszych dla niego rozwiązań. Klient w tym
całym układzie jest tylko „komórką” raportu w Excelu, „rekordem” w bazie czy
też „leadem” przekazanym do sprzedawcy. Tych sprzedawców wszystkie firmy
nazywają dumnie doradcami, ale czy ich praca z doradztwem ma cokolwiek
wspólnego? Najczęściej niestety nie. I nie ma znaczenia czy mamy do czynienia z
etatowym pracownikiem banku, firmy pożyczkowej, dużego lub małego pośrednika.
Oczywiście wśród tych osób znajdą się jednostki, którym zależy na znalezieniu
dla klienta najlepszego rozwiązania, dogłębnym przeanalizowaniu portfela jego
produktów kredytowych, potrzeb i połączeniu tego wszystkiego z odpowiednimi
narzędziami gwarantującymi bezpieczeństwo i rozsądek przy podejmowaniu
kolejnych decyzji związanych z zadłużaniem. Problem jednak w tym, że takich
osób praktycznie nie znajdziecie wśród największych graczy. W większości banków
oraz pozostałych dużych i rozpoznawalnych przez klientów podmiotów, priorytety
są zupełnie inne. I nie pozwólcie się zwieść pozornie wiarygodnym przekazom
płynącym z profesjonalnie przygotowanych kampanii reklamowych, wygłaszanych
przez najbardziej lubianych celebrytów. Bardzo dobrze obrazuje to przykład,
który opiszę poniżej.
Ubezpieczenia do kredytów
Ubezpieczenia to najbardziej lubiany przez każdy bank i firmę
pożyczkową „dodatek” do pożyczanych pieniędzy. Szybki sposób na wygenerowanie
wysokich przychodów i dopisanie ich do słupków na raportach. Korporacje to
uwielbiają. Pod pretekstem ochrony życia lub zabezpieczenia przed utratą pracy,
zaciągając kredyt bardzo łatwo możemy stać się właścicielem najczęściej słabej,
za to bardzo drogiej, polisy ubezpieczeniowej. Klient ma przedstawianą wizję
nieszczęścia, które może go spotkać, co w połączeniu z wygodnym dostępem do
produktu ubezpieczeniowego podawanym na tacy przez dbający o jego dobro bank,
powoduje, że często bez szczególnego zastanowienia klient bardzo szybko mówi
„tak”. A czy powinien tak postąpić? Czy przed wyrażeniem zgody zastanowił się
ile takie samo ubezpieczenie by go kosztowało bezpośrednio w firmie
ubezpieczeniowej? Czy zastanowił się czy może któreś z już posiadanych
ubezpieczeń doskonale zabezpieczy jego kredyt? W momencie załatwiania
formalności kredytowych, niepewności co do decyzji o przyznaniu, często presji
czasu i pod namową specjalnie przegotowanych i przeszkolonych pod tym kątem
pracowników kredytodawcy, większość osób nie myśli niestety racjonalnie i
podejmuje pochopnie decyzję o skorzystaniu z ubezpieczenia. Później na koniec
kwartału lub roku na dużej konferencji podsumowującej sprzedaż, organizowanej
najczęściej w prestiżowym hotelu w którymś ze znanych kurortów, dyrektor
sprzedaży lub członek zarządu któregoś z banków stanie przed swoją siecią
sprzedaży i podczas ładnej prezentacji pochwali się jak to znowu wzrosła
sprzedaż ubezpieczeń do kredytów i jak przekroczono poziom np. 75% udziału
ubezpieczeń w całym portfelu. Oczywiście nie doda, że ta impreza jest
organizowana za pieniądze klientów, którym nikt nie uświadomił, że właśnie
kupują najdroższe ubezpieczenie na rynku. A dlaczego najdroższe? Prosty
przykład – średni koszt ubezpieczenia na życie do kredytu wynosi około 0,25%
miesięcznie, licząc oczywiście od pełnej kwoty kredytu. Jeżeli ktoś zaciąga
kredyt na 100 tys. PLN to miesięcznie zapłaci składkę na poziomie 250 PLN.
Tylko jeżeli weźmie ten kredyt na 5 lat to łączny koszt tego ubezpieczenia
wyniesie 15 tys. PLN. Ktoś powie – lepiej spać spokojnie i nie ryzykować
pozostawienia rodzinie długów do spłaty. Oczywiście to prawda, odpowiedzialność
zawsze jest potrzebna. Tylko czy ktoś się zastanawia jaką składkę z tego
ubezpieczenia odprowadził do towarzystwa ubezpieczeniowego bank? Przy powyższym
przykładzie jest to około 0,08%... Czyli klient płaci 250 PLN, a bank już tylko
80 PLN. W ciągu 5 lat klient płaci 15 tys. PLN, a bank tylko 4,8 tys. PLN. Ten
przykład wcale nie pokazuje skrajnych poziomów kosztów ponoszonych przez
klientów i przez banki. Spokojnie można znaleźć zarówno wyższe składki
ubezpieczeń do kredytów jak i niższe poziomy składek pobieranych przez
ubezpieczycieli. Ale mechanizm zawsze będzie ten sam – to kredytodawca
najlepiej zarobi na ubezpieczeniu, tak dużo, że każdemu ubezpieczonemu
klientowi powinien pozostać duży niesmak. Dlatego zawsze warto poprosić
sprzedawcę o pokazanie ogólnych warunków ubezpieczenia. Warto porównać je z
takim samym dokumentem ściągniętym z dowolnie wybranej firmy ubezpieczeniowej.
Warto także pamiętać, że z ubezpieczenia do kredytu zawsze można zrezygnować w
trakcie jego trwania, choć nie zawsze ten zwrot następuje w gotówce (często
kwota zwrotu jest odliczana od aktualnego salda zadłużenia, mogą być także dodatkowe
koszty – koniecznie trzeba dokładnie przeczytać umowę kredytową). No i na
koniec warto zadać kilka pytań doradcy w banku zanim złoży się wniosek
kredytowy – czy kredyt bez ubezpieczenia wlicza się do realizacji jego planu
sprzedaży? Czy za kredyty bez ubezpieczenia ma płaconą prowizję? Czy na koniec
dnia będzie się musiał tłumaczyć swojemu szefowi dlaczego nie sprzedał nam ubezpieczenia?
A może będzie miał telekonferencję, na której dostanie na forum ostrą
reprymendę za niewykorzystanie szansy na zarobienie dla swojego banku kolejnych
kilku tysięcy złotych (takie telekonferencje w wielu firmach stały się ostatnio
bardzo modne…). Bo to właśnie jest ta druga strona medalu – człowiek
sprzedający nam kredyt nie zawsze patrzy na nas tylko pod kątem możliwej do
zarobienia prowizji, często jest na siłę do takiej roli ustawiany…
Pojawiła się w ostatnim czasie szansa, że ubezpieczenia do kredytów
będą „zdrowsze”. Mam tu na myśli Rekomendację U, której wprowadzenie w życie
ogłosiła Komisja Nadzoru Finansowego. Czy zatem po 31 marca 2015 roku zaczniemy
funkcjonować w nowych realiach, w których znikną wszelkie stwierdzone przez KNF
nieprawidłowości w zakresie oferowania przez banki produktów ubezpieczeniowych?
Będzie jak zawsze – życie pokaże…
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz